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2011年4月16日 (土)

影響力の武器

書籍シリーズです。


前々から読みたいと思っていたのですが、
ようやく図書館の順番が回ってきたので
一気に読みました。

社会心理学の研究の本ですが、ざくっと言うと
以下の感じです。

1.人の考えを自分が望む方向に誘導するには、
誰かによい証言をしてもらうのが効果的。
(口コミですね)

2.説得したい相手に誰の証言を聞かせるかを決めるときは、
相手の状況に一番近い人を選ぶべきだ。

3.選択肢が多すぎると買う気が失せる。
消費者にとってそれぞれのものを差別化することが負担となり、
決断するのが煩わしくなってしまうからだ。
(商品開発上のヒントになりそうです)

4.顧客の関心を最大限商品に向けさせるために、
人気のないものを廃止するなどして、
選択肢を狭めることが必要だ。
(廃盤の重要性)

5.無料にするとその商品に対する評価が下がってしまう。
無料特典やサービスなどのおまけをつける場合は
「無料の~をご提供」ではなく、
「お客様のご負担なしで、 ○○円相当のものをご提供」と表現を変えること。
(限定性が大事ですね)

6.人は、最小限必要なものと最大限
手に入れたいものの中間を選ぶことが多い。

7.買い手は「二つのうちから一つだけ選べ」と迫られると、
安いほうを選んで妥協することがよくある。
しかし、より高価な第三の選択肢が加わると、
妥協するポイントが低価格商品から、中価格商品へ
シフトする。
(これは結構当たってます)

8.誰かに協力を促すためには、まずはこちらが無条件で
手助けを申し出さなくてはならない。
(意外とこれが難しい)

9.相手に対してある一定の「特徴」「態度」「信念」を
ラベルのように貼り付け、そのうえで相手にそのラベルのとおりに
振舞うように求める戦略(ラベリング・テクニック)は
相手の振る舞いを変えてしまう。

10.コミットメントは書き記せば、効果的に人に影響を与える。

11.人の真似をするのは最大級のおべっかだ。
真似をするということは説得のテクニックとしては基本中の基本だ。

12.人は自分を鏡に映してみると、より社会的に
好ましい振る舞いをするようになる。

というもので、マーケティングをやっている人も
はたと何かを感じさせてくれます。

この本には応用編も出版されていて、


こちらも是非読んで下さい。

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